2016年第一季度，内蒙古东信小额贷款有限责任公司（以下简称"东信"）实现了经营业绩的新突破，3月份发放贷款达到211笔，累放金额达到2081万元，今年第1季度，东信累计发放贷款424笔，累放金额3895.5万元，户均余额调整至9万元。面对这一份得来不易的成绩，所有东信人湿润了眼眶，这意味着东信小贷长达2年之久的信贷结构战略调整取得了阶段性的成果，东信小微金融布局成功地迈出了第一步。

回首过去，东信人不会忘记，2年前的东信正陷入发展的困局。

东信成立于2008年，曾创造了让业内称赞的"东信模式"，获得了无数殊荣，然而企业自初创期向成长期过渡时，却遭遇行业发展颓势来临，东信从辉煌一度跌入低谷，这其中有经济环境下行的影响，然而更多的是企业客户定位出现偏差，信贷产品不能满足日益变化的市场需求，一时间没有客户，没有渠道，没有方向，东信经历了最艰难的发展时期。

就在企业遭遇发展危机之时，东信的决策层审慎地意识到，企业已经到了亟待变革、亟待转型的关键时期。在经济学概念中，所谓转型，是指事物的结构形态、运转模式和观念的根本性转变过程，也是主动求新求变的过程。于是，一场关乎东信未来的转型之战拉开序幕。

东信下定决心要褪去曾经的光环，从零开始，重新创业。

经营模式转变：做好小微金融这篇大文章 

基于对呼和浩特整体经济环境的研究和对周边专业市场的深度调研，东信的业务负责人认为，只有真正做强小微贷款，坚持以"小额、分散"为原则，关注民生行业，关注老百姓的衣食住行，才是东信当下最重要的命题，是企业的下一个出口。

转型初期，东信对传统的业务模式进行了大刀阔斧的调整，全面推行20万元以下的小微贷业务，随即业务发展理念、贷款审批流程、市场营销模式、部门机构设置等多措并举，发展小微贷业务公司上下形成合力。

两年来，东信的小微贷业务已经初步形成了标准化、流程化的业务开展模式，以技术型、关系型和资源型营销理念力拓小微金融市场。以2015年为例，东信全年共计发放贷款13654.56万元，802笔，新增客户数554户。2015年底的贷款余额为21970.77万元。其中共计发放20万元以下的小微贷业务9539.56万元，780笔，户均余额仅为12.23万元，而2011年的同期数据显示，2011年东信对个体工商户、小微企业的贷款笔数是151户，单笔金额超过100万元。

东信的管理层表示"发展小微贷业务没有捷径，没有可复制的成功模式，唯一的办法就是扎根市场、深挖市场，依靠的是"辛苦"两字。"东信的客户营销模式一改之前的"等"客户上门，采取"走出去、引进来"的营销战略，全面推广东信品牌，专业市场、商超、居民社区，街边小店，按照战略部署，东信的营销范围不断地延伸和扩大，进一步细化，力促市场知名度有效地提升。从路边的炒货小店，到小型的加工企业，从商场的个体工商户到汽车维修厂处处都有东信业务经理的身影。自2015年后半年以来，东信小贷公司单笔放款金额均保持在5万至12万元的最佳放款金额区间，贷款风险逐渐降低，资产质量不断提高，人均贡献度大幅提升，公司整体竞争力和市场占有率增加。2015年12月东信首次放款笔数突破百笔，放款金额突破千万大关，是2014年同期业务经理人均放款笔数的4倍，人均放款金额的5.6倍。

产品理念转变：产品研发与建渠道并重

2014年以来，东信对已经投向市场的信贷产品进行了梳理，并进行了二次设计和开发，全新的信贷产品更加注重对借款客户"软信息"的分析和判断，从过去用表格，用报表、用数据说话，转变为先和客户交朋友，用交情、用真诚打动客户，进而了解客户借款的真实用途和真实的家庭情况、经营情况，将贷前的风险防控工作做扎实。

 　　东信目前主打市场的产品有车质贷、生意贷、工资贷和物业贷等，并依照贷款产品将业务部门分成微贷组、车贷组、老客户组和客服组，每个小组责任不同，分工明确，形成了东信微贷业务的中坚力量。

微贷组，主攻小微贷业务，力推生意贷、工资贷产品，辐射呼市的小商业街区、专业市场，关注个体工商户的资金需求。其中，生意贷产品针对不同的行业、客户确定多个档次的准入金额，审批贷款时，审批人依据对贷款发放的各个行业的抽样户数、抽样金额、户均余额等，并结合此行业目前的发展状况给出具体授信额度。工资贷则重点关注客户的职业、年薪、综合评价，最终确定授信额度。

东信的微贷产品目前颇受市场青睐，为很多小商户、自然人解决了燃眉之急，真正做到雪中送炭。

张先生大学毕业后通过自主创业经营了一家干洗店，今年四月份张先生选择了一个很合适的经营地段准备开第三家分店，店面装修、购买机器、交纳房租需要不少的启动资金，当时张先生正为购买机器缺少资金而发愁。通过朋友介绍张先生了解到东信小贷公司的"生意贷"产品，很快和东信取得了联络，业务部微贷组负责人第一时间派业务经理到张先生的干洗店进行了贷前调查，在对其经营项目、贷款用途、家庭情况等进行了调查了解后，很快为其发放贷款8万元整，解决了张先生的燃眉之急。事后，张先生为了表达对东信的感激之情，希望免费为东信小贷公司的员工清洗2万元的衣物，但是被业务经理微笑的回绝了，业务经理对张先生说："只要客户的贷款用途真实，有好的经营实体，东信都会大力支持，希望您能成为东信的优质客户，可以和东信长期合作。"

包先生是做服装生意的，2015年12月，包先生准备盘下商场内的5个摊位，并将摊位使用权过户到自己名下，包括摊位过户费、装修费等需要不少的资金，恰好包先生正在装修自己的房子，一时资金紧张，周转不开。正好东信的业务经理在商场进行营销，在了解到东信的信贷产品后，包先生当即决定向东信申请贷款，业务经理对包先生的经营情况进行了详细的调查，了解到包先生做服装生意多年，且经营一直处于上升趋势，包先生的妻子和岳母均在商场内做服装生意，每日流水可观，于是用最短的时间为包先生发放了5万元贷款，解决了包先生的资金需求。现在，包先生每到资金周转困难的时候就会第一时间想到东信，东信已经先后为包先生发放三笔小额贷款，包先生还为东信介绍了3个同商场的商户，且都成为东信的优质客户。

车质贷组，依托东信车质贷产品的三个渠道：车辆抵押贷款、二手车过户贷款、车辆质押贷款，自2015年10月车质贷产品投向市场以来，截止2016年第一季度末，累计放款329笔，累放金额3800万元。车质贷产品以建渠道为主，将我公司的信贷风险与客户的优势成功嫁接，未来拟将东信打造成专业的车辆贷款金融服务商物业贷产品尚处起步初期，东信正在着手研究房产变现环节的创新，重点是将此类贷款的风险化解成利润，形成具有东信特色的物业贷产品。

用人机制转变：团队凝聚力前所未有

在经历了企业发展的寒冬、着力调整信贷结构之后，东信又看到了新的曙光。东信小贷思考总结初步实现成功转型的原因时，不难发现两个关键词"理念"和"团队"，前者指引了东信的发展方向，是东信在遭遇发展迷茫期中竖起的"航海标"，后者是东信重获新生的坚实力量，是东信最宝贵的财富。

早上7：00，东信的业务经理已经到达客户的家中，赶在客户未出门之前进行家访。中午1：00，东信的大部分业务经理都在市场营销、调前调查或签征信的路上，常常顾不上吃午饭。晚上9：00，东信的业务部仍然灯火通明，写报告，录数据，讨论贷款业务，东信的业务经理们仿佛不知疲倦。

今天的东信团队，年轻而又充满激情，如初升的朝阳光芒四射。东信的业务团队平均年龄不到30岁，因为有科学的管理机制和激励机制，团队每个人的积极性都被充分调动起来，形成了善于学习、善于思考、善于沟通的良好工作氛围，更难能可贵的是，大多数业务经理正在逐渐掌握微贷业务的"核心技术"——与客户建立友好的客情关系，很多业务经理在完成一笔业务后，和客户成了哥们儿，成了好朋友。东信从年轻的业务经理身上读懂了感恩、责任和担当，这些优良的品质一定会作为东信的基因，更是一种宝贵的企业文化，一代代传承下去。

依托互联网+理念：追寻小贷发展的春天

2016年，东信的发展步伐将更加坚定与踏实，尽快形成具有东信特色和竞争力的微贷业务模式，东信借助"互联网+"理念，正在打造内蒙古首家"互联网+小额贷款公司"平台，东信将借助此平台，运用全新的互联网模式和理念，实现信贷业务的线上、线下齐动，为更多的客户打通绿色融资渠道。

任何一个行业的发展，伴随着经济环境的不断变化，供给和需求的相互影响和制约，使得经营主体必然要经过市场的洗礼和沉淀，千锤百炼之后，优胜劣汰，方能呈现出崭新的格局，从而推动行业前行。作为发轫于2008年的中国小额信贷行业，不可避免地同样经历了行业的洗牌，而在新格局呈现时，能够顽强地生存下来，并寻找到崭新发展模式的小额贷款公司，就成为行业发展的中坚力量。今天的东信在经历发展之困后，又重新焕发了生机，清晰的发展脉络和思路将带领企业强势回归小微贷金融领域，崭新的发展模式将助力企业不断地发展壮大，集蓄强盛的基因。

东信小贷，不忘初心，方得始终。