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信用风险控制+逾期账款催收技巧
2016-07-18 来源:上海金逸商务咨询有限公司 浏览次数:216

    小贷公司出现坏账的原因,一是前期风控把关不严,把资金借给了没有后续还款能力的客户;合作前没有调查客户的资金状况,把资金借给了已经债台高筑后续无法还款的客户。二是逾期后没有及时催收,逾期后3个月处理和半年后处理的结果肯定是不同的,越早处理越好;要根据实际情况选择最有效的方法进行催收,要对症下药。

    一、应收账款常见的危险信号

1.    小企业或个人的特大、特小金额贷款

2.    债务人近期还款明显比前几个月缓慢

3.    债务人答应还款但连续几次毁约

4.    债务人长时间联系不上,却多次不回复留言电话

5.    发出的催款函没有回复

6.    债务人公司股东及领导人突然发生变更

7.    债务人行业突遭变故

 

二、一般借款人拖延的手法

1.    没有足够的流动资金

2.    客户没有及时付款

3.    你们为什么不相信我

4.    公司将被清盘,我会破产

5.    老板跑了/被抓了,老板不在

6.    钱已经汇出

7.    还没有收到单据

8.    银行贷款还没有下来,下来了就还

9.    最近在打官司,案子了结了就还

10.             最近身体不好或家人生病要照顾,处理好就还

...这些危险信号是信用评估的重要线索

 

    三、对欠款企业追收的准备工作

1.    整理分析欠款凭证:借款合同、支付利息多少及凭证、对账单等;

2.    调查欠款企业经营状况:经营状况、还款能力;

3.    催收人员的心理准备:催收人员通过已经掌握的基本技能对催收案件中可能出现的问题做一个预判,做好心理准备(债务人能否接待我们、对方态度如何、拖欠的理由、债务人的层次、性格、素质等等)。

 

    四、应收账款催收方式

    对于信贷行业来讲,逾期的情况不可避免,或多或少总会出现逾期。所以催收的能力建设要提前于实际需要,能力要提前建设好;不要出现了问题以后,有的小贷公司自己不具备催收能力,也找不到合适的催收公司,诉讼催收也不知道如何操作。所以催收的能力建设至关重要。

(一)、上门催收:

通过上门方式让债务人感受到债权人收回欠款的决心,施加压力;获取债务人真实信息(有的信息是上门之后才能得到的);通过与债务人的沟通获取逾期的真实原因并有针对性施压;向债务人催收过程中获取有效信息,作为诉讼催收中的证据。

案例分析

我们在宁波地区有一批债务人失踪了,这批债务人每个人的欠款达到几千万,后来经我们调查发现这批债务人跑到上海去开了一家P2P公司。找到这家公司后,我们并没有直接上门催收,而是对这家P2P公司做了调查,发现这家公司是由这些债务人实际控制的,但是法人和股东都不是这些债务人,而且这家P2P公司在上海开了六家门店,门店的员工自己的存款也存在公司。

 

    【解决方案】上门催收

    我们只说了几句话:

第一、我们是代表某某来催收的;

第二、如果拒不还款的话,我们将进行如下行动:

首先,把你在宁波所有的欠款和法院判决书都贴在你的P2P门店上,让所有人都知道你一直在骗钱,把你的恶行公之于众;其次,告诉你的员工,他们的老板是欠钱不还的骗子,让他们赶紧把存在你P2P平台的钱撤回辞职;最后,上海现在严查P2P,我们到经侦给你备个案,你肯定会被调查,这不属于民事案件,属于刑事案件;

    【效果】几分钟之后,对方就答应归还欠款了。

 

(二)、诉讼催收

     我们很多人有一个误区,一旦出现坏账就去打官司,其实很多官司打了都是白打,错失最佳催收时间,浪费律师费,诉讼费。

1.    是否需要诉讼?

2.    何时进行诉讼?

3.    如何进行诉讼?

是我们需要考虑的问题。现在法律政策对债权人很有保障,一旦债务人无法还款,那么债权人可以申请执行,债务人就会被限高,查封他名下所有资产。只要债务人名下有钱,就会被法院扣下来还给债权人。在打官司之前,我们各方面的工作都要做的仔细些。反之,如果债务人已是限高人群,上了黑名单,法院官司也很多,就没必要打官司了。

 

    五、催收原则

1. 等待不会收回欠款

2. 及时:不要无原则等待

3. 渐进:友善而递进地催收,谋定而后动

4. 分类:容易的事情先做,恶意风险大的重点跟进,分门别类,对症下药

5. 记录:提高效率,反映成果,提供法律凭据

 

    六、调查技巧

1.    调查债务人个人背景,名下固定资产,负债状况;

2.    调查债务人企业经营状况,公司场地,股权,资产及销售状况;(销售状况要看开票记录,能比较清楚的反映企业的销售状况)

3.    调查债务人的孩子是否在国外读书,说明债务人的生活条件还是很好的;

4.    调查配偶名下有没有资产,如果配偶名下有资产,那可能证明债务人的财产已经转移了;

5.    调查债务人的父母和兄弟姐妹资产情况,因为有的人欠了钱,他的父母和兄弟姐妹可能会替他还钱。

 

    七、查找债务人信息技巧

    通过各种渠道获取债务人位置信息:

1.    小区物业,保安

2.    居委会

3.    邻居

4.    公司员工、同事

5.    其他技术手段

    进入债务人居住的小区后,如何得知债务人在不在?

第一、问小区的保安,保安有可能对人名不太了解,他们对车牌号是十分熟悉的。那么我们可以通过保安的记录看到债务人的车是否进入小区了,什么时候进的,什么时候离开的;

第二、问小区物业。跟小区物业说送个快递给某某,如果小区物业收下了快件,那么证明债务人肯定是居住在小区内的;如果小区物业发现某某不居住在这个小区,小区没有他这个人或者已经搬走的情况下,物业是不会收下快递的;

第三、可以问邻居、公司员工、同事等,调查债务人的真实情况;

第四,可以在一些公共网络平台,比如百度、微博、微信上,查找一些信息;

第五、去债务人住址楼下的信箱,信满则证明债务人可能很久没回来住;如果是空的,可能证明债务人一直住在这里,或者有可能看到水电费的缴费单发现水电费正常交的,那么证明债务人住在这里。

 

    八、施压技巧

1、直接找老板施压

2、向其亲属通报其欠款事实,协助督促还款;

3、向其工作单位通报欠款事实,督促还款;

4、通过当地警署协助,督促还款;

5、不要给对方拖延还款的理由,要把谈话的焦点始终放在愿意还款上,

6、不要因为讨厌欠款的行为而讨厌欠款的客户;

7、必要时坚定地给出还款期限;

8、同意分期付款,但今天必须交上首期款;

9、特别注意讲话、承诺都非常好,但钱从来都不还的债务人;

10、注意以前是大老板但是现在无法翻身的债务人;

11、上门催收的时候,不要因为债务人旁边有人或者忙着谈业务,就走开等待;

12、不能在拿到钱之前谈生意;

现在的经济环境下,特别是今年,我们去了十多个省市协会,案件的逾期越来越多,催收成功率越来越低。在这种情况下,我们建议大家有了案件逾期后,尽快处理,不管是自己去催收也好,或者委托催收公司处理,诉讼也好。你不去催收,肯定是没有机会收回欠款,你做了,或多或少肯定会有机会。

信贷行业有一个最主要的特点,假设债务人在小贷公司借款100万,那么他在其他地方至少还有五个100万的借款。债务人出现突发情况无法归还小贷公司的欠款时,肯定也无法归还其他欠款,很多人都在追着他要债。那么谁追的紧,谁给他的压力最大,他就会先把手里的钱还给谁。所以在这种情况下,我们建议小贷公司认真对待每一起催收案件,及时、及早处理,在最大程度上挽回损失。同时,前期的风控工作也要做好,小贷公司的坏账出现,60%在于前期风控没有做好,40%在于后期没有催收好。前期做好风控,后期做好监控和催收,两头把关,控制好风险。

作者:楼克佳,上海金逸商务咨询有限公司总经理,高级信用管理师、上海交通大学EMBA、商账催收实战派培训专家。作为商账催收实战派培训专家是全国众多小贷协会、担保协会的客座讲师,其在贷前风险控制及贷后催收方面有着丰富的操作经验。对于如何把握恰当的催收时点、调查欠款客户名下资产、判断客户还款意愿、合法合规催收、小额贷款公司风险控制、民间借贷纠纷处理及债务催收方面,更是有着独特的见解。